Похожие видео
Описание
"Что должен делать руководитель отдела продаж?". Любые бизнесы делаются берётся готовая бизнес модель, на основе неё делается уже своя. Так меньше шансов допустить какие-то ошибки связанные с каналами продаж, с цифрами. Так легче будет в принципе поставить план продаж. Меня зовут Николай город Казань занимаемся инженерными системами, электрика для промышленности. Как развить каналы сбыта в компании? Оборот в этом году порядка 170 миллионов, прошлый год был 250. У вас проектные продажи правильно? Да проектные продажи с длительным циклом сделки. Как развить каналы сбыта в компании? Длительная это сколько? Цикл сделки от 6 месяцев до полутора лет. У вас менеджеры делятся на те, кто с проектными организациями. Да сейчас 3 специалиста, которые работают по проектным организациям, 5 кто непосредственно на продажу ориентированы. Еще откуда берете заявки? Как развить каналы сбыта в компании? Минимально с пере согласования объектов конкурентов то, что ну нам те же самые наши клиенты присылают, но это по минимуму. То есть как правило мы продаем на те объекты, которые ведем изначально от проектировщиков. Как развить каналы сбыта в компании? То есть входящего, какого-то исходящего трафика нет? Исходящего у нас минимального онлайн вообще не развито, у нас все в офлайн, в живую и соответственно. А вообще запросы есть в интернете на эту тему? Да есть, запрос есть просто у нас нет модели эффективной продажи на данные запросы. Как развить каналы сбыта в компании? Наши конкуренты это в основном федеральные сети, у нас есть эффективная модель продажи на объекты, где мы запроектированы, то отстройки от конкурентов и механизм продажи на все объекты, где мы изначально в проекте присутствуем, это у нас зона роста. Присоединяйтесь к нам в социальных сетях:. 🎥 Как построить отдел продаж с нуля? Максим Темченко и Екатерина Уколова о построении отдела продаж. Видео загружено командой Хафизова Винера.
Текстовая версия
Любые бизнеса делаются берется готовый бизнес модель на основе неё делается уже своя так меньше шансов допустить какие-то ошибки. Связанные с каналами продаж с цифрами так легче будет в принципе поставить. План продаж меня зовут николай город казань занимаемся инженерными системами электрика для промышленности оборот в этом году порядка 170 миллионов прошлый?
Год был 250 вас проектной продажи правило проектный. Брачный продаже с длительным циклом сделки цикл сделки от 6 месяцев до полутора лет марса рейнджера.
Делятся на те кто из проекта мир до сейчас! 3 специалисты которые работают по проектным организациям 5 кто непосредственно на продажу ориентируя еще откуда перейти заявки минимально.
Sperry согласование объектов конкурентов то чтобы нам те же самый наш клиент. Присылают но это по минимуму . правило мы продаем на те объекты которые ведем изначально вот проектировщиков. То есть входящего к новая чара минимально у нас онлайн вообще не развит то есть у нас все в оффлайн вживую.
Шифр продаж
И и соответственно вообще запросы есть интернете да есть вопросы есть просто у нас нет модель эффективной. Продажи на данный запрос и наши конкуренты это в основном в веральные сети вас есть эффективная. Модель продажи на объекты где мы спроектирован и то отстройки от конкурентов и механизм продажи.
На те объекты где мы изначально проект мы присутствуем это у нас зона роста вы пробовали это добро волю нам. Говорят у вас нет ассортимента всегда есть канала должно нам есть там информации.
Инсайдерской информации так далее но она у нас не конвертится! Сделку потому что мы на нее не даем конкурентоспособны решение то есть наше изделие.
Просто они специализированные там под высокие нагрузки там именно для промышленности и что захотели как они применять. Допустим одна из групп основная группа у нас это кабеленесущие системы то есть сад кабельные короба но здесь в гофра трубе проложен.
Екатерина уколова
Кабель а есть такие металлические конструкции но одно обычно не внутри офисные! Здания большие массивные исполнения там нержавейка горячий цинк не просто ну вот кто клиенты которые.
Часто и много это использую это подрядчики на нефтехимии им чего он производстве! На принципе любой замок именно часто использует прям вы назвали или просто нужны ни одна реконструкция либо там новая стройка без этого не обходится.
То есть то есть где чаще то часто что-то реконструкции открывать одежда производство где агрессивные среды я там них наш системы? Они там если например на одном заводе они служат 20 лет то там а не за 3года 4года приходит смотрите. Вы можете сделать опять-таки aptx y z анализ клиентского портфеля понять какие клиенты заказывают часто и наиболее рентабельной.
Для вас но после этого вы поймете вот.
Уколова
Эту группу а x и y в x и y далее вы должны посмотреть какие у них сферы.
И именно вот на этих можно направить холодные!
Звонки то есть делается дело продаж по холодным звонкам у них просто это если! Есть частая смена хотя бы даже там. 3-4 раза в год или два раза в год вы можете туда направить менеджеров и они смогут привлекать таких клиентов.
И дали им поставлять это будет как дополнительный канал продаж. Вот у нас наш сегодняшний моделям мы больше ориентируемся не на клиента на конкретный проект если у одного. И того же клиента допустим там есть завод x него проекта пусть он делает кормить московский тракт.
Уколова екатерина
Месте тут и он нас применив проекте то все хорошо мы на это объект идем если же там у него другая проект? Организации она применила какие-то но другие решения.
Которые технически возможно но там где наши сильные стороны не задействованы тогда мы этому уже теплому клиентам как бы ну готов у нас купить. А мы ему не можем дать конкурентоспособное решение поэтому ту потребность которую мы сами и создали там вложив. Оборудовать проект мы не можем закрывать и какие там свойства свойства этому высокие нагрузочные характеристики допустим наши системы они выдерживают:
Там пролет 6 метров а у конкурентов 3 метра!
Но если изначально весь конструктив там по строительной части сделан исходя из 3 метра то. Наши нагрузки там шестиметровая не принципе никому не нужны проекте то есть. Принципе не получится тогда вот то есть как бы и.
Тренинг продаж
Нашей моделью не но все равно вы это сделать вдруг там какие-то клиенток! Бывает у меня было допустим компания какая была допустим компания готовы водными светильником на светодиодные ленты вернее и продавали. Через сети и на входящем трафике а потом когда сделали вот такой вот анализ выяснилось что через входящий трафик.
Есть какие-то чудесные клиенты которые покупают каждый месяц а потом выяснилось: Что это оказывается те кто делает холодильнике! In tokyo мы же можем клеить ленту в холодильнике а второй был клиент.
Кто занимается лифтами ну то есть у них это просто оказалась в расход кай и таким образом они нашли другой канал. Продаж поэтому это с экспертом посмотрите наверняка что-то будет какие-то выводы из этого хорошо расскажи: Тогда какова здесь мотивация какая здесь те кто работал проектным организациям и у них есть.
План по запроектирована муза месяц оборудование руководители у него оклад 60 тысяч за выполнение плана месяца.
Бизнес
У него идет плюс 30 и при выполнении плана квартала:
Плюс 50 план получается на квартал 200 миллионов запроектировать штуках проекты. Хоть и скок по разному но средний! Проект порядка сети 15 миллионов но у него непосредственно.
Сегодняшний день план не стоит в количестве то есть у него. Сумме если он им и надо поставить в количестве потому что количество она исходит от активности которые делают должен быть дополнительно кипиа. Мина по количество хорошего довольства потому что если сделать такое количество и такую сумму вероятность.
Больше что это сбудется чем если будет один проект там уже выиграли правда у менеджеров соответственно.
Рост продаж
Оклад 30000 рублей по нам соответственно 60 миллионов в квартал у них идет в месяц плюс 15 и при выполнении плана всего? Квартала еще плюс 20 еще что то есть нету не больше ничего нет смотрите у них должно? Быть еще обязательно количество это будет 6 до в месяц?
Дальше у них должно быть обязательно количество встреч или количества присланных на расчет у них должно. Быть обязательно в теперь у них есть база вот этих вот товарищей они должны он рожден от уже!
Результат то что они прислали на расчет они же могут опять и компаниям отправился туда смотрите. То есть первое что у вас есть это количество клиентов с которыми: Есть договоренность что они будут вам высылать вы с ними какое-то соглашение:
Подписывать или что меня рост устно договоренность с ними было бы классно если был договор или что-то потому что если был договор. Например то тогда бы вы это могли измерять или договор там нет такого.
Как увеличить продажи
Он вряд ли потому что на самом деле мы когда проектируем.
Для института мы это делаем бесплатно и зачастую нашу работу конкретный инженер-проектировщик подойдет за свою работу ясно как можно понять что он с ним договорился. А я знаю как можно понять смотреть о количества присланных первый раз на просчет от уникальных компаний и количество всего расчетов.
Количества присланных первый раз будет означать что он новую зацепил а количество всего расчетов означает его активность по текущей! Базе обязательно нужно сделать эти кипиа я думаю вот мы еще сделали вы уже понимаете зачем вам нужна декомпозицию обратно посчитать сколько.
Вам вообще высылает а какая конверсия в продажу! И в теперь поставить ту цифру которая нужна чтобы делать результат именно 6 месяц не вот эти менеджеры. По ним получается оклад 30000 при выполнении плана меньше чем на 50 процентов они ничего.
Предпринимательство
Не получают так сразу меняем на 80 процентов смотрите. У кого есть такая история что 50 процентов вы выплачиваете. Бонус менеджер 50 процентов делать и вы мужик какой-то бонус платите есть такое вот это неправильно.
Почему потому что мотивация отражения ваших целей если вы человеку начинаете платить бонус от 50 процентов то он думает что какая у вас цель 50 процентов логично да ни один. Собственник так и говорил я плачу им бонусы и плачу потому что у меня горит минус или ой а я им какие-то.
Бонусы выдаю вот при выполнении 10 больше он получает пять процентов от валового! Дохода по этим сделкам и при выполнении.
Больше чем на сто процентов получать 10 процентов от дохода мой должна. Быть от 80 до 100 процентов 5 процентов с 6 процента 10 процентов на менее 80 nokia? По поводу процентов хочу его подходить потому что такое получается ситуация но мы вы можете как здесь делать.
Отд
Да то есть жирную сделку привлек азарова и такое что он например три месяца не выполнял потом принял один бизнес-план выполнят она сделки выстрелили. Там не умер и там всего квартала он получает там 400 допустим здесь принято в деньги в принципе за работой.
Не жалко платить надо это уже там было два месяца невыполнение можно делать что половина бонусов вы выплачиваете сразу? А половина откладывается в квартальный план и выплачивать столько если ты сделал план квартала. Тут наверное просто что и будем необходимо здесь.
Уже понятно что меня 80 0 кипиа и какие то есть мне но все соответственно тоже самое встречи есть у вас наверняка до встречи. Есть но не подсчитываю то есть должен! Быть кипиа и по встречам потому что встречи будет приводить к определенному количеству продаж поэтому они обязательно должны быть и второе.
Должно быть это количество звонков видимость перезвона сборщик сирийцы: Потому что у нас оттянула но как назначаете.
Давайте 2 кипиа сделаем количество продаж наше дело сделано до все тогда: Вот на этом даже у нас большая проблема с готовкой кстати вот по дебиторке все делаем так если проблемная.
Дебиторка больше пяти процентов от общего числа бонусы. В этом месяце не выплачиваются мнению плачу за вообще любого два подхода. Один раз замораживается это более light режим 2 не выплачивается вообще так все делаю только вы тебе только.
Руб руб сейчас непосредственно только принято у нас нет мотивации роб а это очень плохо нужно. Сделать ему мотивацию и на будет выглядеть например такой один плюс к 2 умноженное на катаре. Где к 1 будет план по проектным организациям co2 будет флом по продажам.
И к требует коэффициент не до выполнение если хотя бы один план меня 80 процентов выполнен бонус. Умножаются на 0 пример если хотя бы один план меня 100 процентов бонусы умножаются на 0 5 ну к примеру дату если вы можете разную? Тут сделать леса за это это для того чтобы человек.
Не делать только один план спасибо.
