Тысячи талантливых мастеров каждый день представляют миру свои новые творения, пишут отличные описания товаров, делают привлекательные фото и надеются на продажи. Но продаж либо очень мало, либо их нет совсем. А возможно ли обеспечить постоянный рост бизнеса без большого рекламного бюджета? Не раз я слышала от разных мастеров что-то в таком духе:
— Вот если бы запустить мощную рекламу… Но это дорого!
— У меня цены ниже чем у других, ну почему же не берут? Как показывает опыт, реклама и низкие цены не приносят тех результатов, которых хотелось бы. И тогда перед мастером встают другие вопросы:
Как сделать так, чтобы клиенты с удовольствием рассказывали о моих изделиях своим знакомым?
Как сделать так, чтобы о моих товарах узнало большее число людей? На сегодня самым эффективным приемом маркетинга является — сбор рекомендаций.
Именно о том, как это делать и рассказывает Джон Янч в своей книге «По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам». Из Введения к книге:
Эта книга рассказывает о том, как получать рекомендации клиентов, но дает гораздо больше ,чем стандартный набор приемов и хитростей. В ней описывается системный подход к использованию сарафанного радио как полноценной маркетинговой стратегии. Из книги вы узнаете, как разработать стратегию, которая заставит покупателей и партнеров добровольно участвовать в вашей маркетинговой компании и поможет сформировать позитивное впечатление о ваших продуктах у их друзей, соседей и коллег. Мощь движущей силы рекомендаций столь велика, что поклонникам вашего бренда будет казаться, что они просто не могут не петь ему дифирамбы.
Джон Янч — признанный эксперт в области маркетинга. Forbes рекомендует его блог — как источник информации по маркетингу и малому бизнесу. Итак, что же в книге? В первой главе Джон делится интересными фактами о рекомендациях. И первый факт:
Люди дают рекомендации потому, что это ИМ нужно
Сразу же заставляет по другому взглянуть на рекомендации в принципе. Люди дают рекомендации не потому что это нужно Вам, а потому, что сами хотят быть источником интересной, достоверной информации. Рекомендации — это социальная валюта, как утверждает автор. И главная задача владельца бизнеса — создать продукт, рассказать о котором будет легко и интересно. Продукт, который будет не просто полезен клиентам, но и будет вызывать эмоции, которыми они захотят поделиться.
Компании, о которых много говорят, предлагают опыт — волнующий, радостный или удивляющий клиента, мотивирующий его добровольно делиться впечатлениями. Люди не испытывают особых эмоций от обычных продуктов, удовлетворительного результат или обоснованной цены. Они обсуждают то, что удивляет или заставляет чувствовать себя лучше.
На чем строить эти эмоции? У кого вызывать эмоции? И как их вызывать? Как собирать рекомендации и что с ними делать после? На все эти и многие другие вопросы автор и дает ответы в своей книге.
Для начала автор предлагает найти свое «ключевое обсуждаемое отличие» — особенность, которая является основным конкурентным преимуществом. Или, проще говоря, то что отличает ваши продукты и бизнес от сотен и тысяч похожих. Именно это отличие и станет основой для построения системы ваших рекомендаций. Тут, как и во всей книге, Джон дает большое количество примеров реального бизнеса, которые помогут найти «свое». После того, как отличие найдено, автор предлагает создать «досье идеального клиента». И тут Джон предлагает не ограничиваться стандартными вопросами о поле, возрасте, доходе и социальном статусе. Подумайте о следующих вопросах: — Что заставляет их радоваться?
— О чем они беспокоятся?
— С какими испытаниями они сталкиваются?
— Что они надеются получить от вас?
— Каких целей они стремятся достичь?
— Откуда они получают информацию?
— Кому они доверяют больше всего? А закончить досье автор предлагает добавив в него несколько фотографий ваших реальных клиентов, причем повесить ее на видном месте!
Ну а дальше автор переходит к контенту, т.е. к информации, которую вы, как бизнес, транслируете миру. На протяжении всей книги Джон внушает читателям мысль о том, что контент ОБЯЗАТЕЛЬНО должен быть образовательным, полезным, то чем человек захочет поделиться с друзьями. Много информации автор дает о том, как работать с контентом. Вы найдете тут информацию и о том, как и зачем бизнесу вести блог, как наладить системный подход к работе с социальными сетями и очень-очень много прикладных штучек (ссылки на полезные ресурсы, технические штучки и т.д.) Отдельного внимания, по моему мнению, заслуживает глава о построении сети стратегических партнеров. Автор предлагает определить те продукты и услуги, которыми еще пользуется ваш идеальный клиент. В главе приведен пошаговый план по разработке и внедрению в жизнь совместной маркетинговой компании. Ну и конечно отдельная глава о том, как работать с рекомендациями: как попросить рекомендацию, когда это делать и как поддерживать активность рекомендателей. Как я уже писала, книга насыщенна яркими интересными жизненными примерами бизнесов, которые применяют описанные в книге инструменты и подходы. И глава 12 полностью посвящена таким примерам из самых разных сфер бизнеса.
Ну а в последней главе сведены воедино все основные рекомендации книги. Список вопросов, который поможет вам составить свой собственный план действий по построению систему рекомендаций для вашего бизнеса.
Подводя итоги, скажу, что структура книги мне показалась несколько сумбурной, бывает автор начинает говорить об одном, потом переходит к другому, а потом возвращается к первому. Но в любом случае, лично меня книга заставила о многом задуматься. И уже готов план действий. Вообще книга «По рекомендации» Джон Янч будет полезна владельцам, руководителям и HR-специалистам всех видов бизнеса. Катерина Витковская P.S. Купить книгу в Украине можно на kniga.biz.ua. А в электронном виде по очень приятной цене по ЭТОЙ ССЫЛКЕ. Информацию для российских покупателей смотрите на сайте издательства «МИФ» mann-ivanov-ferber.ru. И, конечно, спасибо любимому издательству за полезные книги в нужное время 😉
